知乎用户，厦门大学日本代购做得最好的男生
我的大开眼界的经历，是关于传统零售行业的变化。在消费者健康意识的逐渐觉醒，在电商渠道的快速成长中，传统零售行业逐年衰败。
前后用了 6 年时间体验。
2009 年毕业后进入零售行业。在一家外资食品系的快速消费品公司，公司名字大家应该都知道。
2009 年是什么概念，就是给你一个指标，你努力做就可以做完。答主进公司后负责传统的路边小卖部渠道。一个月指标大概 5 万元人民币税后（除以 1.17），税前大概 58500 元。那时候主要卖的产品是某种饼干，一盒 20 元。
那时候，就这样一盒一盒送到店里，每个月竟然都能做完指标。算算，一个月要卖 2900 盒的金额，一天差不多要卖 140 盒。记得一家在福州福新路上叫四海便利的小卖部，一个月可以拿 10 盒。一条赚 0.3 元，一个月光在卖烟的柜台上放一盒卖，就有 100 元的收入。
市场之所以兴盛，如此好做。背后比较大的原因可能是：1.房产带来的民间资产增加；2.房产和高校扩招带来的一二线城市的大量外来人口涌入；3.八零后在 2009 年前后开始全面登上社会舞台，消费观念较保守的长辈已经不同。此时外资产品相对高端有档次，在融入老百姓传统生活的小卖部里，还是很畅销的。
那时候小卖部主流的食杂， 都是如下图这种用真空包装包裹的熟食。去批发市场看看会震惊。鸭腿鸡腿鸭爪鸡爪（叫凤爪，哈哈哈）鸭翅鸡翅鸭脖，七大姑八大姨的各种品牌都有。消费者对品牌的认知度低，相关监管部门的监督其实是不到位的。很多批发商，屯的货卖不出的话，会涂抹掉产品上喷上去的日期，然后重新喷一个假生产日期上去。
下图中的豆乳干，一般批发部是 1.7-1.8 元批给送货商，送货商 2 元送给小卖部，小卖部卖 3 元。答主亲眼见过那种被改了日期的豆腐干。生产日期当年 8 月，仔细看下底下模模糊糊的印子是去年初生产的。摸起来硬邦邦。
小卖部的确实生意兴旺了几年。经常一个小卖部就养了好几口人，过得还挺滋润。那时候，一家小卖部门口码一落饮料，都敢向业务员要 100 元的费用。要在他柜面上摆点东西，也会开口要陈列费。胃口如此大， 全赖强大的零售业绩支撑。而另一边，厂家业务员抢着给钱，谁能给到钱还算谁的客情好，有本事。然而，大概从 2014 年起，有比较明显的衰弱的感觉。岳父从 2014 年开始给小卖部送方便面，顺带送零食。2014 年有时候一个月能送 1500 箱面。到了 2015 年，岳父吃饭时就说起有店铺反应生意不好做，个别有关张的。到了 2016 年，也就是今年。岳父开始唉声叹气，经常出去跑一个上午拿不到几箱面的订单。最明显的一个例子是福州火车站的便利店。以前一次向岳父都是 50-70 箱方便面拿，前几天对我岳父说，生意不好，以后一次送 3-5 件就可以了。岳父从曾经一个月能送一千箱面，到现在萎缩到 500 箱不到了。
近两年传统便利的衰弱，可能有多种原因。比如方便面卖不动了，可能和美团、饿了么等外卖的兴起有关系，年轻人为消费主体的方便面，遇到足不出户即可送达的、相对更健康的外卖的竞争。比如消费者健康意识觉醒，那种小工厂生产的副食品、不再入主流消费者的法眼。传统小卖部一定要升级，在社会功能（比如收发快递等），产品品牌品质等方面，向大城市的连锁便利店靠拢。
传统便利店的衰弱，从批发市场就可以窥见一斑。以前陪岳父去批发市场批零食，鳌峰批发市场那里一条路车水马龙。老板开个单，等半天才排上队能拿到货。现在岳父说，门可罗雀。认识一个叫小曾的福建龙岩人，2011 年开始买了部五菱之光，专门从批发市场批零食等送小卖部，透露给我一个月收入大概接近 2 万。有段时间没联系了，他所赖以生存的行业或者渠道，正在逐步衰变，估计收入也会有比较大的锁水。
话题从传统的批发市场，小卖部回到大卖场。也就是大家熟知的永辉、新华都、步步高、家乐福、大润发、沃尔玛、华润、乐购、欧尚等大型综合超市。
先用几个客观的例子来说明超市曾经多辉煌。2001-2012年这 10 几年。应该是中国卖场发展的黄金期。我是 2009 年才进入这个行业，就从 09 年开始讲起。认识福建当地一个曾经在永辉做食品课的小主管，吃饭时对我伸出手，说：以前过年过节，我大概一个月可以收这个数，不是 5000，是 50000 哦。所谓的收，其实就是收来自各个厂家求更好办事的红包。
我老板是 2002 年进入这个行业的。他说他同期毕业的同学去了家乐福，当了经理。辉煌的时候叫我老板也过去家乐福，说给你管 3 节货架，一个月找厂家收一万多妥妥的。答主老板的那个同学，在外面代理了一个鸭爪品牌进到家乐福里卖，卖不完过期了就叫其他厂家买单。包赚不陪。很早就财富自由了。
超市辉煌的时候是什么样子？就是你去找店里的小主管说话都是低声下气的。因为太多人求他了。举个例子，答主 2011 年，曾经在福州五四路新华都超市（福州第一家大卖场），偷偷挂了一根饼干的挂条（上面能挂 4-5 包价值 5 元的小包饼干），在超市最里面的通道最不显眼的位置。当月销量从之前的 30-50 包 / 月增长到 170 包 / 月。足见曾经的卖场是多么寸土寸金。那时候，主管收了钱都不一定能给你把事办了。
让寸土寸金的大卖场一夜之间倒下的，是电商。这个话题还要从 2012 年说起。还记得 2012 年的 11 月 11 日，办公室里的阿姨笑说，行李箱好便宜啊。那时候，阿里巴巴的双十一开始有了一定的社会影响力。但是还不足以威胁到线下。办公室在双十一后是边喝咖啡边笑谈电商的实惠的。
进入 2013 年开始，电商的影响逐年体现。最早是母婴渠道，一罐奶粉在超市卖 240-260，京东上卖 198 的都有。后来业务员抱怨，一盒咖啡在超市卖 52 元（那时候还是 48 杯装），沃尔玛 1 号店卖 29.9 元！逐渐地，大的电商变成了批发商，跳过厂家业务员，覆盖了传统渠道的客户。甚至小批发商，也会去网上拿货卖。
有个认识的快消圈的朋友。因为性格不适合做一线销售，领导给他安排去做了电商岗位。3 年后同事跳槽去了另一家公司的电商岗位，薪水翻了 3 倍。在不负责经销商，不带领团队的情况下，3 年时间工资翻 3 倍，很大的原因是因为站在了风口上，站在电商零售这个风力强劲的风口上。
曾经我家一个月去超市怎么也要 3-4 次，其中 1-2 次是买必需品。另外 1-2 次纯粹是瞎逛。现在快递物流网络那么发达，瞎逛都在手机上完成。去超市的次数减少了，产生冲动消费的次数也减少了。整个超市的销量从逐渐下跌，到断崖式下跌。挡也挡不住。举 2 个例子，2010 年，在超市做一次麦片的试吃，效果是这样的：
现在的年轻人看到这个画面可能会觉得好笑，为了尝一口麦片，竟然围堵成这样，像好多天没有吃饭一样。当时不过是将原价 23.9 元的麦片，调到 19.9 元卖。一个周末两天半，卖了 11200 元！把经销商仓库货卖空了。
另一个例子：
这是 2012 年 10 月在福州五四路新华都做的饼干买一斤送半斤活动，2 天的销量是 39000 元人民币。4 年后的 2016 年 10 月，答主再次参与了同一家超市的同样的大型饼干买一斤送半斤活动。销量是 8000 元。不足当时的零头。这两个时隔 4 年的数据对比，残忍地反映了超市的衰弱是有多严重。
以后类似的对比数字会少很多，因为厂家已经不做这种推广。一来超市没人，做了没人买。二来消费者的培育工作都放到线上进行了。愿意在线下通过试吃培育消费者的企业，越来越少了。如果有知友愿意观察下，你会发现，曾经你最熟悉的咖啡的品尝，穿着制服漂亮高挑的咖啡妹子，你在非北上广深的一线城市，几乎看不见了。道理同样，就是厂家发现在超市培育消费者， 已经没有效果了。答主认识一个大学辍学专门做咖啡推广的河南男孩，业余还兼了很多厂家的推广活动。巅峰时候随便一年 20 多万收入。家里一大堆可以变现的厂家的试用装。时间到了 16 年初，突然告诉我实在干不下去了，厂家在宣传方面裤腰带勒紧了，除了京东等电商偶有线下推广，其他几乎没有收入来源。
话题回到卖场。现在的卖场，业务员再也不用围着超市主管办事了。因为主管即使帮你把产品放到最好的位置，你的销量也不会有质的变化。答主手机微信里有个家乐福的收银台群，以前家乐福一声令下：收银台价格签过来整理！厂家前赴后继生怕做晚了得罪了主管。如今主管在群里三番五次催：快来整理哦~，都催你们好几次咯~~（哈哈哈哈）
电商的崛起改变了中国的零售。在另一个知乎帖子里看了很多回答。大多都认为其实这不是坏事。答主也觉得，本质上是优秀的生产价值的方式淘汰落后的生产价值的方式。而且再狭隘点说，在这个国家逐渐占据主流的电商渠道，基本是中国人在掌控（哈哈，有点狭隘）。也许有机会，我们可以将我们的支付产品、我们的快递物流系统、我们的淘宝京东模式，向国外输出，产生新的价值。
最后，说说被电商改变的甲方，各个依托卖场销售、产生业绩的厂家。
要说电商的好处，其中之一就是让信息透明化。让消费者在知情的情况下做出更理性的选择。答主跳槽过一家奶粉公司，来说说奶粉这块。老外眼里，2008 年三聚氰胺事件后的国人，都是人傻钱多。2008-2013年，主流观念，是一定要买国外品牌的奶粉（那时候海淘才刚开始没成气候），而且奶粉卖得越贵越好。于是出现了某品牌伪装成【法国***】在央视打广告的故事，于是出现了在广州海关一进一出就从黑龙江产变成新西兰产奶粉的笑话，于是就有了某品牌一罐卖 300-400 元家长依然趋之若鹜的、全世界奶粉界几乎唯一的神话。
其实结构脂也好，乳铁蛋白也好，有机奶源也好，大多数，都是为了调高价格创造的概念。然后拥有良好信誉背书的外企，面对选择不多希望买到高品质产品的中国消费者，近乎疯狂地抬高了售价。一罐超市里卖 250 元左右的外资品牌奶粉，里面含有超市的利润、经销商的利润、超市的进场费、陈列费、促销员的工资（占 8-10%），业务员工资（奶粉圈业务员工资非常高，8-10%），业务员背后的文职人员、领导的工资（领导年薪好高的说。8-10%）、影响医生做出决策的医务团队（不好细说，10%）、消费者招募的大会小会（10%）、赠品费用（10%），七七八八扣下来，一罐奶粉大概溢价了 150-200%，用来养把奶粉卖给你的人。
有了电商后，这部分成本都可以舍去。在海淘兴起后，受冲击最大的，莫过于疯狂加价屠宰中国消费者的在华外资奶粉品牌。老百姓在手握选择权的时候，自然会趋向购买同品质的，价格实惠很多的奶粉。同样的，有了电商以后，消费者不再会受因利益驱使说了违心话的医生的影响。大家能做出更客观的选择。
以上，文章写的有点跳跃，不过都是亲身经历，客观反映了这些年来，传统零售业衰败的一个侧面。欢迎讨论，哈哈。