日报标题：关于讨价还价这事，可能男人更「作死」，女人更理性
Reinhardt Jin，1 SB PhD
13 年向前一步 (豆瓣)出版，据说引起了很大的反响。这本书的作者 Sheryl Sandberg 是一位成功的职业女性，而且在年轻的时候就展现出了过人之处——她是哈佛经济系 91 年的的 summa cum laude（学位荣誉里最高的一档）。Sandberg 认为，女性在职场中有一个习惯——不热衷于为自己争取利益——这与女性温柔忍让的刻板印象是一致的。这导致女性在工作中获得的回报低于她们应得的水准。所以女性应该多为自己争取利益，多和老板谈加薪，以获得与贡献匹配的经济回报。
不难想象，这个观点提出后，会有大量的营销号出来号召女性战天斗地，与身边的每一个人——尤其是男性和上司——在任何可以搏斗的问题上搏斗。一个自然的问题是：真的需要这么大剂量吗？
哈佛、斯坦福和匹兹堡的三位经济学家共同做了个实验。她们的实验希望验证两件事：1）女性真的不热衷为自己争取利益吗；2）谈加薪总是有用吗？实验是这样设计的：
- 有两类实验对象：雇员和雇主
- 每个实验对象需要完成一些简单的任务（两位数求和以及数出一个 5*10 矩阵里的零），并获知自己在任务中的表现和对应的合理回报（contribution，后称 C）。
- 获知合理回报后，雇员会获知自己从雇主处实际将要拿到的回报（suggested wage，后称 SW）。这个回报可能比合理回报高，可能比合理回报低。具体来说，它相当于合理回报加上{-4,-2,0,2}中的某一个数（后称 bonus）。
- 雇员可能选择或被迫与雇主讨价还价（negotiation）或者不去讨价还价。如果实验对象真的去和雇主讨价还价了，会发生下列两种情况中的一种：a）双方达成一致，雇员获得达成一致后的回报，雇主获得剩余回报；b）双方未达成一致，雇员获得 SW-5，雇主获得剩余回报 -10（即双方各支付 5 单位罚金）。
- 讨价还价过程中，雇主不知道雇员是谁，也不知道雇员的性别。
- 讨价还价过程有时间限制。在时间限制到达前未达成一致，则需要接受前述的惩罚（各交 5 单位罚金）。
实验在斯坦福进行，总共有 292 名本科生参加。按照是否被迫进行讨价还价，分为两组。在被迫进行讨价还价的参与者中，有 33 个女性雇员、31 个男性雇员、34 个女性雇主和 30 个男性雇主。在可以选择是否讨价还价的参与者中，有 41 个女性雇员、41 个男性雇员、38 个女性雇主和 44 个男性雇主。当然，参与者被分配到哪一种角色，进入哪一组，都是随机的。
总得来说，由于罚金的存在，大部分（92%）的讨价还价都以达成一致结束。另外，平均来说，雇员从讨价还价中获得正的平均收益——相对于 SW 而言。不过需要注意，仅仅 51%的讨价还价中，雇员获得了正收益，还有 29%的讨价还价以雇员受损失告终。无论被迫与否，两种性别在讨价还价的预期收益方面没有显著差别。而如果雇员可以选择是否讨价还价时，男性雇员选择讨价还价的倾向比女性雇员强。
直到这一步，实验的结果都和我们的直觉相符：讨价还价行动的回报没有性别差异，但女性确实不像男性那么喜欢讨价还价——或者说好斗。三位作者接下来问了这么一个问题：女性在什么场景下会选择不去讨价还价呢？换句话说，在讨价还价倾向方面的性别差异，到底是怎么来的？
这个问题问得非常聪明。三位作者都是成功的职业女性——两位终身教授，一位哈佛商学院的助理教授。她们既具备过硬的专业能力，又了解女性在职场中面临的决策场景，所以才能问出这样的问题。
回到实验数据中，三位作者发现，在 bonus 为 -4 时，91%的女性选择了讨价还价。在 bonus 是 -2、0、2 时，分别有 84%、50%、36% 的女性选择了讨价还价。男性在这四个 bonus 取值下选择讨价还价的比例分别是 96%、99%、67% 和 42%。不难发现，bonus 越高——或者说讨价还价的预期回报越低，女性选择讨价还价的倾向也越低。但从男性的数据来看，这只是人趋利避害的本性，并不是女性独有的特质。于是三位作者对 bonus 非负的场景，考察了其他可能的方面——如果自己拿到的回报不低于自己应得的回报还要去讨价还价，那一定不是为了避害，而是为了“不当之利”。结论是：显著的影响因素包括讨价还价的能力（正相关）以及讨价还价的风格（通过文本分析得到，下同）。男性在相似场景下的影响因素和女性不同——显著的因素是对公平的在意程度（负相关）以及讨价还价的风格。有意思的是，在这个实验中，更经常使用“我有权利 XXX”（原文 entitled chat）的讨价还价方式的女性，在 bonus 为正时更不倾向于讨价还价；而更经常在讨价还价中使用恭敬的语言（原文 deferential chat）的男性，更倾向于讨价还价。
如果我们认为经常使用“我有权利 XXX”的女性更可能是女权主义者或者平权主义者，那么事实上她们并不那么倾向于去索取本不属于自己的回报。当然，这个并不是原文的结论，只是我自己的一个猜测。不知道有没有人做过这样的研究。
到这里，三位作者已经回答了问题 1）。下面我们来看看她们对问题 2）的回答。对于问题 1）的回答主要用到“可以选择讨价还价以否”那组的数据。对于问题 2）的回答还用到了“被迫进行讨价还价”那组的数据。直接上表格：
这个表格中，被解释变量是讨价还价的回报。左边两栏是全场景，中间两栏是 bonus 为负（避害）场景，右边两栏是 bonus 为正（趋利）场景。可以看到，在全场景和趋利场景下，如果女性总是选择去讨价还价（对应虚拟变量“forced”），那么她的预期回报比起按照自己的意愿选择是否讨价还价要低，而且是显著地低。这个结论要和男性的表格来做对照：
男性这个表说的是什么呢？男性无论是主动选择讨价还价，还是被迫选择，预期回报没有显著的差别。换句话说，男性更可能选择进行“作死”性质的讨价还价。这反过来证明女性在做讨价还价的决策上更加明智。
有了这个结果，我们再回头看看 Sandberg 的说法。我们需要思考：她的结论是哪来的？Sandberg 是硅谷精英，在一个男性主导的世界里取得职业生涯的成功。她观察的对象是身边的成功男性——他们的典型形象是富有攻击性以及充满自信。这个形象是世界各地的商学院所致力于培养的。同时，Sandberg 很可能也观察到了身边的男性员工具有类似的特质。所以她把女性平均收入低于男性的现象归结成了女性的攻击性不够。但是在这篇论文所描述的实验中，结论正好相反：不是女性的攻击性不够，而是男性的攻击性太强了。
当然，这篇文章的实验设计中，尽可能去掉了性别歧视的因素——雇主唯一能获知雇员性别信息的渠道是分析文本，女性和男性的用词习惯可能具有统计上的区别。不能排除一种可能性：在性别歧视真实存在的场景下，Sandberg 的说法也许真的会比“做自己”获得更高的收益。不过，既然“做自己”在某些场景下也可以获得更高回报，那么如果这些场景就是你真实面临的工作环境，或许你并不需要跟自己过不去。